मॉडर्न टेक्नोलॉजी ने दुनिया को एक बहुत छोटी जगह बना दिया है। दरअसल, मोबाइल फोन ने सभी भौगोलिक बाधाओं (सभी तरह की दूरियों) को ख़त्म कर दिया है क्योंकि हर कोई अब केवल एक कॉल की कॉल दूरी पर है। फ़ोन इतने सुविधाजनक हो गए हैं कि फ़ोन कॉल पर भी व्यावसायिक सौदे बड़ी आसानी से तय हो सकते हैं।
जब बात बीमा बेचने की आती है, तो आप अपने व्यवसाय को बढ़ाने के लिए अपने फोन का उपयोग कर सकते हैं। आप अपने जान पहचान वाले लोगों से फ़ोन पर जुड़ सकते हैं और फोन पर ही उन्हें बीमा बेचकर अपने ग्राहक बना सकते हैं। हालांकि, फोन पर बीमा बेचना एक कला है। कॉल के पहले पांच मिनट सबसे महत्वपूर्ण होते हैं क्योंकि यह आपकी पहली कोशिश होती है और आपकी बिक्री को बना या बिगाड़ सकती है। यदि आप फोन पर बेचने की कला में महारत हासिल करते हैं तो आप न केवल आसानी से बेच सकते हैं, बल्कि आप अपनी आय भी बढ़ा सकते हैं। तो, क्या आप टेलिफोनिक बिक्री की कला जानते हैं?
नीचे पांच महत्वपूर्ण सुझाव दिए गए हैं जो आपकी मदद करेंगे –
पूरी तैयारी करके आगे बढ़ें
होमवर्क न केवल स्कूली बच्चों के लिए है, बल्कि आपके लिए भी ज़रूरी है कि आप अपने संपर्क वाले व्यक्ति को कॉल करने की तैयारी करें। कॉल लगाने से पहले खुद को तैयार करें।
- अपने संभावित ग्राहक के बारे में पूरी जानकारी पहले ही जुटा लें
- अपने सभी प्रोडक्ट्स की एक सूची बनाए
- बातचीत के मुख्य बिंदुओं को ध्यान में रखने के लिए नोटपैड साथ में रखें
- यदि आपने पहले से ही मिलने/बातचीत के लिए समय ले रखा है, तो समय के पाबंद रहें
सिर्फ तभी अपने संभावित ग्राहक को कॉल करे जब आप ऊपर बताए सभी ज़रूरी बातों की तैयारियां कर चुके हो।
कॉल पर पेशेवर तरीक़े से बात करें
एक बार जब आपका संभावित ग्राहक आपके कॉल का जवाब देता है, तो अपने आप को पेशेवर रूप से पेश करें। हालांकि आपका संपर्क आपको पहले से जानता होगा, लेकिनऐसे समय में एक औपचारिक परिचय देना महत्वपूर्ण होता है ताकि आपका संभावित ग्राहक समझ सके कि यह एक पेशेवर व्यवसाय कॉल है। एक बार जब आप अपना परिचय देते हैं, तो ये ज़रूर जांचें कि क्या आपके ग्राहक के पास आपसे बात करने, आगे बढ़ने के लिए समय है।
अपने ग्राहक से जुडें तथ्यों की सही तरह से पड़ताल करें
तथ्य-खोजना एक महत्वपूर्ण अभ्यास है जो आपके ग्राहक के लिए सबसे सटीक प्रोडक्ट को खोजने में आपकी मदद करता है। इसलिए, अपने संभावित ग्राहक से उसकी बीमा जरूरतों का पता लगाने के लिए बहुत सारे प्रश्न पूछें। आपके संभावित ग्राहक द्वारा दिए गए उत्तरों से आप यह जान सकते हैं कि आपके संभावित ग्राहक की क्या आवश्यकताएँ है। ये पूरी प्रक्रिया एक पेशेवर प्रक्रिया है और यह आपके संभावित ग्राहक के पाले में गेंद डालने जैसा है। क्योंकि, एक बार आवश्यकताओं की पहचान हो जाने के बादआपका संभावित ग्राहक उन्हें अस्वीकार नहीं कर सकता है, क्या वह कर सकता है?
सही पॉलिसी/ प्रोडक्ट लेने का सुझाव दें
अपने ग्राहकों से जुड़े तथ्य-खोजने के बाद, उनकी आवश्यकताओं को जानने के बाद, उन्हें सही पॉलिसी/ प्रोडक्ट लेने का सुझाव दें जो उनकी जरूरतों को पूरा करे। उदाहरण के लिए, यदि आपके ग्राहक के पास कार है, तो यह पता करें कि उस पर बीमा कवर है या नहीं। यदि नहीं, तो आप कार बीमा बेच सकते हैं जो कानून द्वारा अनिवार्य है। इसी तरह, यदि आपके ग्राहक का बच्चा है, तो चाइल्ड इंश्योरेंस प्लान आपके ग्राहक को उसके बच्चे के लिए एक सही पॉलिसी होगी जो उसके बच्चे के भविष्य बनाने में मदद करेगी। इसलिए, अपने ग्राहकों की जरूरतों के आधार पर उत्पादों का सुझाव दें और सिर्फ अपने बिक्री के लक्ष्य को पूरा न करें।
ग्राहक की आपत्तियों का सही से जवाब दें
बीमा बेचना आपको आपके ग्राहक की हर आपत्ति (जो आपका ग्राहक आपके सामने दर्ज करता है) का हल निकालने के लिए तैयार करता है। जब आप तथ्यों को ढूंढते हैं और सही पॉलिसी लेने का सुझाव देते हैं, तो आपके संभावित ग्राहक के पास में आपत्तियों की एक लंबी श्रृंखला होगी। आपके संभावित ग्राहक आपके सामने जिस तरह की आपत्ति दर्ज कराते हैं उन्हें संभालने के लिए आपके पास पूरी जानकारी होनी चाहिए। आपत्तियों पर विचार करें ताकि वो आपत्तियां बाधा बनने की बजायआपको आपके ग्राहक से अधिक बात करने का अवसर दें सके। अपने ग्राहकों की आपत्तियों को चतुराई और तार्किक रूप से सामना करें और आप उन्हें उस प्रोडक्टके फ़ायदे उन्हें बता सकते हैं जो आपने उन्हें सुझा रहे हैं।
जब आप इन बातों का पालन करते हैं, तो आप फोन पर बिक्री कर सकते हैं। ये प्रक्रिया बहुत आसान और तुरंत परिणाम देने वाली होगी । एक बार जब ग्राहक सुझाए गए प्रोडक्ट्सलेने के लिए तैयार हो जाता है, तो आप उसकी / उसके पास जा सकते हैं और बिक्री प्रक्रिया को पूरा कर सकते हैंया आप उन्हें आपकी मदद से ऑनलाइन पॉलिसी खरीदने में मदद कर सकते हैं। हालाँकि, फोन पर बेचते समय, आपको निम्नलिखित बातों का ध्यान रखना चाहिए –
- हमेशा सुनिश्चित करें कि आपका ग्राहक बात करने के लिए तैयार है। यदि वह व्यस्त है, तो कॉल करने के लिए कोई और समय तय करें।
- एक कॉल से ही बात नहीं बनेगी। सफ़ल तरीके से पक्की डील करने के लिए आपको कई बार कॉल करने की आवश्यकता हो सकती है। मेहनती बने रहे लगातार कॉल करते रहे वरना आप सफ़ल नहीं हो पाएंगे
- अपने क्लाइंट से बात करने का समय मांगे। फ़ोन पर इस तरह से बातचीत न करेकिकेवल आप ही बातचीत के 90% या उससे अधिक समय तक बोलते रहें, इस बातचीत को एकतरफा न बनाए। ज़रूरी बातों पर ध्यान दें और विश्लेषण करें और इंटरैक्टिव बातचीत करें
- आत्मविश्वासी बनें लेकिन अति आत्मविश्वास नहीं।
- कोशिश कर बातचीत को छोटा और सटीक रखें। एक लंबी बातचीत ग्राहक को परेशान करती है जो अंततः बातचीत में रुचि खो देता है।
इन आइडियाज़ और विचारों के साथ आपने फोन के माध्यम से आपने संभावित ग्राहक से जुड़ें। अपने फोन के कुशल उपयोग के साथ स्मार्ट काम करें और पॉलिसी बेचने के अनावश्यक यात्राओं के अनावश्यक झंझटों में कटौती करें।
