क्या आपके मौजूदा ग्राहक आपको नए ग्राहक दिलाने में आपकी मदद कर सकते हैं? (नयी सेल्स लीड)

reference generation

बीमा एजेंसी में सफलता पाने का एकमात्र तरीका केवल सेल्स ही है। इसके लिए आपको नए प्रोस्पक्टिव क्लाइंट से मिलकर उनकी पैसे संबंधी जरूरतों को समझना है और इसके बाद उन्हें एकअच्छी सी इंश्योरेंस पॉलिसी का सुझाव देते हैं और अंत में उसे उन्हें बेच भी देते हैं। एक बार पॉलिसी की बिक्री हो जाने के बाद आपको उसमें से अपना कमीशनमिल जाता है। लेकिन, क्या आपको लगता है कि आपका काम बस यहाँ  खत्म हो जाता है?

 

नहीं, ऐसा नहीं है। इंश्योरेंस सेल्स का दूसरा नाम नेटवर्क मार्केटिंग भी है। जब आप अपने एक कस्टमर को एक इंश्योरेंस पॉलिसी बेच देते हैं उसके बाद आप उनसे कुछ और रेफेरेंस लेकर आप नयी सेल के लिए नए प्रोस्पेक्ट क्लाइंट बनाने का काम कर सकते हैं। क्या आप जानते हैं कि रेफेरेंस क्या होता है?

 

रेफरेंस क्या है?

 

जब आपके मौजूदा कस्टमर आपको कुछ ऐसे नाम और पते देते हैं जहाँ आप एक इंश्योरेंस पॉलिसी बेच सकते हैं तब यह नाम और पते आपके लिए रेफेरेंस कहलाते हैं। दरअसल,आपके कस्टमर का अपने जान-पहचान वालों का अच्छा-खासा दायरा होता है। अब अगर आपके मौजूदा कस्टमर आपकी सर्विस से खुश रहते हैं तो वे तो वे आपको उनके परिवार और दोस्तों के सभी नाम देंगे, जो आपसे बीमा पॉलिसी खरीदने में इंटरेस्टेड हो सकते हैं।

 

रेफरेंस क्यों आपके लिए फायदेमंद होंगे?

 

आप कितनी पॉलिसी बेच सकते हैं यह आपके कस्टमर की संख्या पर निर्भर करता है। यह संख्या जितनी अधिक होगी उतनी ही आपकी पॉलिसी की बिक्री और उसी के अनुसार आपकी आय भी अधिक ही होगी। लेकिन यह मौजूदा कस्टमर की संख्या तो एक दिन खत्म हो जाएगी। अब अपने बिजनेस को आगे बढ़ाने के लिए आपको नयी लीड (कस्टमर्स) की जरूरत होगी। यह नयी लीड या कस्टमर आपको, मौजूदा कस्टमर से मिले हुए रेफेरेंस के जरिये ही मिल सकती हैं। इसलिए आपको अपना बिजनेस बढ़ाने के लिए नए रेफ़ेरेंस की ज़रूरत होगी। इसके साथ ही ये रेफरेंस आपको नया बिजनेस तो देंगे ही साथ ही आगे भी नए रेफेरेंस भी दे सकते हैं। इससे आपको अपने कस्टमर की संख्या और उसके आधार पर अपना बिजनेस बढ़ाने में मदद मिल सकती है।

 

अपने कस्टमर से रेफरेंस कैसे लें?

 

अगर आप नीचे बताए उपायों को अपने प्रयोग में लाते हैं तब आपको अपने कस्टमर से नए रेफेरेंस लेना काफी आसान हो जाता है:

 

उन लोगों से रेफरेंस लें जो आपके कस्टमर नहीं हैं

 

जब आप अपने जान पहचान वालों को कोंटेक्ट करते हैं और वे अगर आपसे अभी इंश्योरेंस पॉलिसी नहीं लेते हैं, तब आप उनका नाम अपनी लिस्ट में काट न दें। ये लोग भविष्य में आपसे पॉलिसी ले सकते हैं। इसके अलावा आप इन्हें अपने लिए लीड बनाने के लिए इस्तेमाल कर सकते हैं। इसके लिए आप उनसे उनके जान-पहचान के लोगों के बारे में पूछ सकते हैं जिन्हें अपने लिए एक इंश्योरेंस पॉलिसी लेनी हो। इसका मतलब है आपके कांटेक्ट हो सकता है कि अभी आपसे कोई पॉलिसी नहीं खरीद रहे हैं, लेकिन वे आपको नए बनने वाले कस्टमर के रेफेरेंस तो दे ही सकते हैं।

 

बिक्री के अंत में रेफरेंस लें

 

यह काम आपके लिए बहुत आसान होगा। इसके लिए जब आप अपने कस्टमर की खरीदी हुई पॉलिसी के लिए जरूरी कागजी कार्रवाई पूरी कर रहे हैं तब आप उनके जान-पहचान वालों के बारे में पूछ सकते हैं। अब क्योंकि वो आपकी सर्विस से खुश हैं इसलिए खुशी-खुशी आपको अपने जान-पहचान वालों का रेफेरेंस दे देंगे।

 

पॉलिसी बेचने के बाद पोस्टसेल विजिट के समय रेफरेंस लें

 

पॉलिसी बेचने के बाद जब आप अपने मौजूदा कस्टमर के पास केवल रिश्ता बनाए रखने के लिए या पॉलिसी संबंधी और किसी काम के लिए जाते हैं तब आप उनसे रेफरेंस मांग सकते हैं।

 

पॉलिसी को रिनियु करवाने के समय रेफरेंस लें

 

जब आपके मौजूदा कस्टमर की पॉलिसी का रिनियु करवाने का टाइम आता है तब आपको उनके पास जाकर प्रीमियम लेकर उसे खुद ही जमा करवाना चाहिए। इससे अपनी मदद होती देखकर आपके कस्टमर खुश हो जाएँगे और इसी समय आप उनसे नए रेफरेंस भी मांग सकते हैं। जब आपके कस्टमर आपके काम के प्रति आपकी लगन देखते हैं और आपका उनके प्रति दोस्ताना व्यवहार देखते हैं तब वे आपका बिजनेस बढ़ाने में भी आपकी मदद खुशी-खुशी कर देंगे।

 

क्लेम के समय रेफरेंस लें

 

किसी कस्टमर के लिए इससे बड़ी सहायता उस समय नहीं हो सकती है जब उनका बीमा एजेंट उन्हें क्लेम लेने के समय मदद करता है। इसलिए जब आप अपने क्लाइंट की क्लेम लेने के समय मदद करते हैं तब ऐसा करके उनका विश्वास जीत सकते हैं। इस समय आप अगर उनसे नए रेफरेंस के लिए कहेंगे तब वे आपको मना नहीं कर सकेंगे।

 

आपकी सहायता के लिए यहाँ कुछ ऐसे उदाहरण दिये जा रहे हैं जब आप अपने मौजूदा क्लाइंट्स से रेफरेंस के लिए आसानी से पूछ सकते हैं। वैसे तो सेल्स में लीड जेनरेशन का काम थोड़ा नाज़ुक माना जाता है। लेकिन फिर भी यहाँ कुछ पॉइंट्स बता रहे हैं। इन्हें आपको क्लाइंट्स से रेफेरेंस पूछते समय याद रखना होगा, जैसे:

 

  • रेफरेंस मांगते समय जल्दबाज़ी न करें। अगर आपका क्लाइंट उस समय रेफरेंस देने के मूड में नहीं है तब आपको उससे रेफरेंस लेने की ज़िद नहीं करनी होगी।
  • अपने क्लाइंट को अधिक से अधिक रेफेरेंस लेने के लिए परेशान न करें। वो आपको जितने भी नाम-पते आसानी से दें, उन्हें ले लें।
  • अगर आप किसी ऐसे क्लाइंट के पास से नाम पते लेना चाहते हैं जिसके बारे में आपके मौजूदा क्लाइंट ने बताया है, तब आपको थोड़ा धैर्य से काम लेना होगा। इस स्थिति में आपको यह भी ध्यान रखना होगा कि जिस क्लाइंट ने स्वयं भी कोई पॉलिसी ली हुई हो। यदि यह रेफरेंस आपसे पॉलिसी नहीं लेता है तब आप उससे आगे के लिए रेफरेंस नहीं मांग सकते हैं।

 

अगर आप ठीक तरीके से उनसे ले सकें तो नयी लीड जेनरेट करने के लिए आपके मौजूदा कस्टमर भी आपकी अच्छी मदद कर सकते हैं। आपका बिजनेस बढ़ाने में रेफेरेंस लीड हमेशा काम आती है। अगर इनसे सही तरीके से और योजना बना कर बात की जाये तो यह आपके बिजनेस बढ़ाने में बहुत मदद कर सकते हैं। अपने बिजनेस को आगे बढ़ाने के संबंध में अधिक जानकारी के लिए 5 बेहतरीन  सुझावों पर हमारा लेख पढ़ें।

 

आपके मौजूदा ग्राहक भी आपके लीड सोर्स का सुनहरा हिस्सा हो सकते हैं यदि आप जानते हैं कि उनसे कैसे इस बारे में बात करें। रेफेरेंस लीड आपको अपने व्यवसाय का विस्तार करने में मदद करती हैं और हमेशा सही  लाभ दिलाती है यदि आप जानते है कि उनका इस्तेमाल कैसे करना होता हैं।

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